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【李江濤】解析商業模式的重要性
2014-11-26 09:18:59
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    你要了解你有哪些渠道和你的顧客建立關系,所以要理解誰是你的客戶,因此我們要了解我們和客戶之間是什么關系。陳佩斯就沒明白他和客戶之間是什么關系,他和客戶之間就是演出和雇傭的關系,所以人家肯定要演出費。大家知道不知道,商業和營銷最大的區別是什么?營銷就是,“張總,你來買我的東西,我晚上請你吃飯,你買我的東西。”所以傳統的營銷是建立在人際關系的基礎上。“張總,咱們倆一塊來成立個公司,一塊來賣我的東西,我們得到來分成。”這叫什么?這叫“以利益關系建立合作關系”。你說我給你送兩瓶茅臺你愿意跟我干,還是咱們倆成立公司你愿意跟我干?你開飯店,我一年給你二十萬,你只賣我李老師的啤酒,是吧?我經常給你送點小禮物,你更愿意買哪種啤酒?你一定是更愿意用商業模式建立起來的關系。


    2005年10月24日PPG創立,它以一種刀尖上跳舞的方式快速膨脹。2006年5月獲得了風險投資TDF和集富亞洲的首輪注資。2007年得到美國KPCB風險投資公司的第二輪投資,投資額高達5000萬美元。它又加大了廣告的投入,是1億元。


    這就是它在市場的表現,但是我告訴大家,這個企業現在已經垮臺了。為什么我們感覺它的商業模式不錯,為什么會垮臺呢?我們發現了一個問題,什么問題呢?他對年輕男士的定位是不是準確。李老師的問題是年輕的男士都怎么買東西?


    我們后來研究發現,年輕的男士一般是這樣的。小的時候是父母幫著買,特別是母親幫著買,有了女朋友是女朋友幫著買,結婚之后是老婆幫著買。大家從這兒能看出什么?我們能看出來,就是年輕的男士你為他提供網站和呼叫中心的服務,這個方式對年輕人來說這個方式不合適,他不自己買。那我們說,母親愿意不愿意到網上買衣服?為年輕男士買衣服呢?她沒有這個習慣。那么女朋友愿意不愿意,女朋友只要買東西,就會拉著你出去買,為什么?因為趁著買衣服這個事和你建立感情,所以她不愿意到網上買。因此這個公司就有問題。


    后來又有兩個公司利用他的模式做了改造,結果這兩個公司都做的非常的好,有一個公司是建實體店,建立個展示店,這個公司叫什么?這個公司我一說,你們大家都知道,這個公司名字叫“海瀾之家”。“海瀾之家”就是讓年輕的男士到那兒去買他需要的,叫“男人的櫥柜”。另外的一個公司怎么做?非常簡單,他怎么做?他就說,我不管給你年輕男士,只要你需要,我就全給你。無論什么人買,我都給。我就一個特點,便宜。這個公司叫什么?叫什么?就叫“凡客誠品”。我就是給年輕人,我就是給的衣服便宜,一件衣服100、200的,就叫“凡客誠品”。所以李老師想說,這個商業模式的確是有它神奇的地方。你看剛成立一兩年的公司,就吸引大量投資的進入。

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